بررسی تأثیر کنترلهای فروش بر رفتار فروش مشتریمدار و اثربخشی واحد فروش

از موضوعات بسیار مهم در حوزه بازاریابی و فروش که توجه کمی به آن شده است، رفتار کارکنان فروش در طول تعامل با مشتریان و تأثیر آن بر عملکرد شرکت میباشد. در این تحقیق مشتریمداری بهعنوان عنصر اصلی رفتار فروش در موفقیت نیروی فروش مدرن و واحد فروش در نظر گرفته شده است. هرچند عوامل بسیاری وجود دارند که میتوانند بر این رفتارها تأثیر بگذارند، کنترلهای فروش(نتیجه و فرایند) بهعنوان عامل اصلی تأثیرگذار بر رفتارهای فروش کارکنان و اثربخشی واحد فروش موردمطالعه قرارگرفته اند. درواقع این پژوهش در حوزه شناسایی رفتارهای مشتریمدار و تأثیر کنترلهای فروش بر این رفتارها و اثربخشی واحد فروش انجام شده است. تحقیق حاضر یک تحقیق توصیفی است. جامعه آماری مدیران واحد فروش آژانسهای مسافرتی واقع شهر اصفهان میباشد که با بررسی یک نمونه ۹۸ نفری از مدیران واحد فروش نتایج حاصل شده است. ابزار گردآوری دادهها پرسشنامه میباشد. همچنین به منظور آزمون فرضیات از تکنیکهای آمار توصیفی و تحلیل مسیر برای متغیرهای فرضیات استفاده گردیده است. نتایج به دست آمده نشا ن دا د ک ه کنترله ا فرایند ، ب ر رفتا ر فروش مشتریمدا ر تأثی ر مثبت و معنیدار دارند. همچنین رفتارهای فروش مشتریمدار به صورت مستقیم بر اثربخشی واحد فروش به صورت غیرمستقیم تأثیر مثبت و معنادار دارند

کلیدواژه ها:

مشتریمداری ، کنترل فرایند ، کنترل نتیجه ، ، اثربخشی واحد فروش